「思ったようにLPから売上が伸びない」や「コンバージョンってどんな意味なの？」と企業ごとに理解のレベルが大きく異なる場合もあるでしょう。最近のWebマーケティングでは、CVRは一般的な指標として取り入れられていますが、わからないままサイトを運用していることもあるかもしれません。
この記事では、LPのCVRの平均値や高めるための施策、具体的な手法について解説します。LPのCVRに関する理解を深めたい人は、ぜひ参考にしてみてください。
LPのCVR（コンバージョン率）の平均は？
LPの一般的なCVRの平均値は「2〜3%」だとされています。しかし、業種やターゲット層、目的とするゴールには違いがあるため、自社の業界や顧客層ごとのCVRを見てから確認しなければなりません。
商材単価や扱っている商材によって、CVRの平均値が1%を切る場合もあります。そのため、全体の平均値である2〜3％にとらわれないことが重要です。
【業界別】LPのCVR率の平均値
業界別に全母数に対する需要が異なり、CVRの平均値にも差異が出てきます。そのため、CVRの平均を自社のLPサイトと比べる場合は、同業界・業種のCVRを必ず確認しましょう。業界別のCVR平均値を挙げると、以下の通りです。
業種 | CVRの平均（検索） | CVRの平均（GDN） |
自動車 | 6.03% | 1.19% |
教育 | 3.39% | 0.50% |
旅行関連 | 3.55% | 0.51% |
BtoB | 3.04% | 0.80% |
Eコマース | 2.81% | 0.59% |
同じ業界・業種のCVR平均値と比べることによって、自社LPの課題と解決策を検討するベースとなるでしょう。
【顧客層別】LPのCVR率の平均値
顧客層ごとにおいても、LPのCVR率の平均値は大きく異なります。ここでは3つのキーワード種別ごとにCVR率の平均値を解説しますので、見ていきましょう。
1.指名キーワード
指名キーワードは、検索時点で商品やサービス名を入力してLPへ訪れるため、顧客層別のCVR平均値は約10%です。
たとえば、商品に興味を持ってる・購入する意思が高い場合「商品名＋通販」や「商品名＋公式」などのように検索するため、必然的にCVRは高まります。商品名（指名キーワード）を指定した検索の場合は「問題を早く解決したい」と思っていることが多いため、CVRが高くなることが特徴です。
2.比較・検討キーワード
比較・検討段階で検索する場合は、指名キーワードよりも検索範囲が広くなることからCVRの平均値は約2%に落ち込みます。
比較・検討キーワードの例を挙げると「ダイエット エステ おすすめ」「スポーツジム 比較」などが該当し、購入する前に同一サービスを比較する段階に移っているといえるでしょう。そのため、自社の魅力や商品の優位性を伝えることによって、CVR向上が見込めます。
3.情報キーワード
情報キーワードは、これらの中でもっともCVR率が低くなっており約1%です。たとえば、ユーザーが「ダイエット」や「美肌」のような抽象的な言葉で検索したユーザーは、情報を集めている段階だといえるでしょう。
そのため、検索回数と表示回数は増えますが、どうしてもコンバージョンにはつながりにくくCVRは低い傾向です。ちなみに、次のページでは、キーワード選定の基本手順を解説しています。あわせて参考にしてみてください。
CVRが平均値より低いLPの5つの特徴
CVRが平均値より低いLPの5つの特徴には、以下の5つが挙げられます。
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ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しく見ていきましょう。
1.LPが低クオリティ
LPがテイオリティな場合、CVRよりも平均値が低くなる傾向にあります。そもそもLPは、商品やサービスの魅力を伝える役割がありますが、情報不足やデザインなどがわかりづらければ、コンバージョンに至りにくいでしょう。
たとえば、広告からLPへ訪れたとしても、商品の魅力や特徴を知りたかったユーザーが満足する情報を得られなければ、購入する可能性は低くならざるを得ません。そのため「十分な情報量か？」「デザインは魅力か？」のような項目をユーザーの視点から確認することが重要です。
2.ターゲットがずれている
ターゲットがずれているLPの場合も、離脱率の上昇やコンバージョンに至らない原因となり、CVRが低くなる傾向です。たとえば、30代の女性に向けたLPを制作したにもかかわらず、訪れるユーザーが20代女性が多いと、コンバージョンにはつながりにくいでしょう。
また、広告とLPのターゲットが異なっている場合も、コンバージョンに至らないおそれが高まります。
3.広告とLPの訴求内容の不一致
広告とLPの訴求内容が不一致であることも、CVRを低下させてしまう原因です。訴求内容が統一されていなければ、ユーザーニーズにズレが生じてしまいます。
そのため、LPの離脱率が高まり、コンバージョンに至らなくなってしまうでしょう。広告とLPを制作する場合、ターゲットの性別や年齢、人物像などのペルソナを定めて、統一した訴求内容とすることが重要です。広告のクリック率に対してLPのCVRが低い場合は、双方の訴求内容を改めて確認しましょう。
4.コンバージョンに対するハードルが高い
ユーザーのコンバージョンに対するハードルが高い場合においても、CVRが下がる原因です。たとえば、商品価格が高ければ、値段の面で「これは買いにくいな」などのように心理的に負担を感じてしまいます。そのため、購入を決断しにくいといえるでしょう。
たとえば、初回お試し価格や初回割引、プレゼントなどのような導線を敷き、ユーザーがコンバージョンしやすくなる仕組みや施策を取り入れてみましょう。
5.季節に影響を受ける商材
季節ごとに影響を受ける商材は、特定の時期だけCVRが高まる・低まることがあります。たとえば、メインとなる季節は商品の魅力が最大限伝わるようなLPを取り入れ、シーズンオフには異なる価値を訴求するような工夫が必要です。
基本的に季節ごとにCVRが大きく変化する商材の場合、季節ごとに適したLPの内容・デザインにして対応することをおすすめします。
LPのCVRを高めるための7つ施策
LPのCVRを高めるための施策には、以下の7つが挙げられます。
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ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しく見ていきましょう。
1.ファーストビューの見直し
ファーストビューは、LPのトップページを指します。ファーストビューでユーザーを引き込むことができなければ、詳細を見ようと思わせられないため、離脱率が上がります。
そのため、必然的にコンバージョンにもつながりにくくなるでしょう。LPを見直す場合「いかにインパクトを与えられるファーストビューにするか、思わず読み進めたくなるようにするか」を意識しましょう。
2.ターゲットの明確化
LPへ訪れるユーザーの流入経路は、キーワード検索と広告のいずれか2種類です。基本的な流入経路は広告となるため、CVRを高めるにはターゲットを明確にすることが求められます。
ターゲットの性別や年齢、地域に加えて「どのようなことに悩んでいるのか」や「商品を使ってどのような将来像を描いているのか」などの情報も盛り込みましょう。ターゲットを明確にすることによって、LPのCVRの改善が見込めます。
3.ページ移動を減らすサイト動線
LPのページ移動を減らすと、ユーザーのストレスを軽減することにつながります。そのため、最適な動線を敷くことができれば、CVR向上を見込めるでしょう。
たとえば、LPで商品の魅力に引き込まれたとしても、購入に至るまでにページを行ったり来たりしなければならないような場合、ストレスを感じてしまい離脱してしまうおそれが高まります。LPを見直す場合は、なるべくシンプルな構造にすることが大切です。
4.フォームの最適化
入力フォームを最適化することも、CVRを高めるために大切な要素です。必要事項をストレスなく入力できると、ユーザーは流れるように情報を入力できます。
たとえば、入力しなければならない項目が多い・移動ページが多いような場合は、途中でページを離脱してしまう原因につながります。最小限の入力のみで済むフォームにするなど、ユーザー目線で最適化を図りましょう。
5.不安を払拭できる情報を盛り込む
LPは商品の魅力を伝えることも大切ですが、不安を解消する役割も果たします。そのため、ユーザーが購入しやすくなるような情報を盛り込むことも重要です。
そのため、よく取り入れられる情報には「よくある質問」や「お客様の声」などが挙げられます。多くの人が共通して持つであろう疑問や先に購入した人の声を知ることで、ユーザーの購入へのハードルを下げる効果を見込めるでしょう。
6.CTAの説得力強化
LPのデザインを見直すときに、CTAの説得力を強化することはとても重要です。CTAがわかりにくい・見つけにくいような場合、ユーザーが商品に興味を抱いたとしてもコンバージョンにつながりにくいおそれがあります。
そのため、CTAについてもデザインとテキストを説得力が感じられるものに修正してみましょう。
7.伝わりやすいキャッチコピーの作成
ユーザーに商品の魅力をわかりやすく伝えることも大切ですが、一言で印象に残りやすいキャッチコピーを作成できると、LPの離脱率を下げる効果があります。
キャッチコピーでユーザーを引き込めると、LPをスクロールする機会につながるでしょう。そのため、CVRを改善するのに欠かせない要素だといえます。キャッチコピーを作成する場合、具体的な数字を盛り込む・訴求ポイントを絞って一言で伝わるものを考えてみましょう。
CVRを改善する4つの具体的な手法
CVRを改善する具体的な手法には、以下の4つが挙げられます。
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ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しく見ていきましょう。
1.UX（顧客体験）の最適化
UX（顧客体験）を最適化するには、広告からLP訪問、購買に至るまでのプロセスを分析します。CVR改善は、先にUX改善をしなければ長期的な改善が見込めません。
CVRの改善を行う最終目的はコンバージョンを向上し、売上を得ることです。そのためには、購買に至るプロセスを把握して、最適化することが求められます。たとえば、通販サイトの訪問から購入までのプロセスを言語化すると以下の通りです。
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このプロセスごとに顧客がストレスを感じないか・適切なタイミングや場所にこちらからの提案が出てくるかなどを洗い出します。UXのプロセスにストレスがある場合、いずれユーザーが離れてしまい、誰にも選ばれなくなってしまうでしょう。
1つひとつのプロセスごとにストレスを与える要素がないか、あればどのように排除するのかを検討してUXの最適化を目指してください。
2.LPから申し込みまでの改善
LPから申し込みまでの改善は、CVRを高める代表的な施策です。その際、以下の2つの視点で現状を把握します。
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数値を確認し、LPやフォームを改善しなければならないと判断した場合、以下の3つ視点から改善点を洗い出します。
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これらを明確にして、一つずつ改善を繰り返して最適化を目指しましょう。
4.オンライン接客を活用したコミュニケーション
Webサイトへ訪れたユーザーにオンライン上で接客することにより、LPからの離脱を防ぐことも可能です。たとえば、中古車販売業では「車を買いたい/売りたい」という2つのニーズが存在します。
そのため、それぞれのニーズに応えるために、サイトからポップアップなどを使用してユーザーへ質問し、適切なページへ導くことがここでいうオンライン接客によるコミュニケーションです。
つまり、いかにしてユーザーのストレスを減らし、スムーズに情報を得られるようにするかが改善の核になるといえるでしょう。
LPのCVR平均に関するよくある3つの質問
LPのCVR平均に関するよくある質問には、以下の3つが挙げられます。
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ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しく見ていきましょう。
質問1.CVRの計算方法を教えてください
CVRの計算方法は、コンバージョンとアクセス数を以下の式に代入することによって計算可能です。
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アクション数には、広告のクリック数やLPのユーザー数などを代入します。また、コンバージョン数は資料請求や購入などを設定しておきましょう。
たとえば、LPに訪れたユーザー数を1000人・購入をコンバージョンとしたときに20件の販売があった場合のCVRは「1000/10×100＝1%」と計算できます。
質問2.ユーザーにとってストレスが少ないLPの特徴はどのようなものがありますか？
ストレスが少ないLPには、以下のような特徴が挙げられます。
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LPは、デザインや配置などを作って終わりではなく、一通りユーザーの視点に立ってテストしてみましょう。ストレスを感じる部分があれば修正を繰り返してからリリースするようにしてみてください。
質問3.そもそもコンバージョン率とは何ですか？
コンバージョンとは、商品やサービスの購入、資料請求など、自社の利益につながることを指します。そこへユーザーがLPに訪れた数に対して、コンバージョンに至った割合をCVR（コンバージョン率）として計算することです。
CVR（コンバージョン率）を定期的に確認することによって、LPの改善箇所を特定することにつながり、さらなる売上の向上を目指すことに役立ちます。
まとめ
LPのCVR（コンバージョン率）に関することを解説しました。サイトの売上を伸ばすために欠かせない指標といえ、定期的に確認して改善点を探すことが重要です。
基本的には「いかにしてユーザーにストレスを感じさせないか」を軸として改善を繰り返して最適化を目指しましょう。
また、弊社ではLPの改善を手がけた経験が豊富にありますので「改善方法がわからない・改善するリソースがない」といった場合は、お気軽にご相談ください。
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