ECサイトにおいて、CVRは無視できない数値です。CVRの改善をどのようにしたらいいか、悩んだことはありませんか？
この記事では、CVRの計算方法から各業界のCVR平均値、CVRが低くなる原因やCVRを改善する具体的な10の施策についてご紹介します。売上に悩むECサイト運営者はぜひ参考にしてください。⇒レイアップに相談する（無料）
そもそもCVR（コンバージョン率）とは？
CVR（コンバージョン率）とは、ECサイトの訪問者が商品を購入するなど、特定の行動を取る割合を示す重要なマーケティング指標です。
この率は、サイトの訪問者（セッション数）のうち、運営者が設定した成果（コンバージョン）を達成したユーザーの数で算出されます。「コンバージョン数÷セッション数」が計算式です。
コンバージョンには、商品購入や資料請求、会員登録、問い合わせ送信などが含まれます。ECサイトでは、とくに「商品の購入」が最も重要なコンバージョン地点です。
CVRを分析することで、サイトの改善点やユーザーの離脱理由を把握し、効果的な改善策を講じられます。
計算方法
CVR（コンバージョン率）は、サイトの訪問者数に対する成果（例：商品購入数）の比率を示し、「成果の数÷サイト訪問者数×100」の式で計算されます。
たとえば、1日に1万人の訪問者があり、100人が商品を購入した場合、コンバージョン率は1%です。
サイト訪問者数の算出には、PV（ページビュー）数、UU（ユニークユーザー）数、セッション数が使用されます。
PV数は同一デバイスからの複数アクセスもカウントされるのに対し、UU数は同一ユーザーのアクセスを1としてカウントします。
セッション数はユーザーがサイトに訪れてから離脱するまでの一連の流れのことです。
これらの数値はGoogle Analyticsなどのアクセス解析ツールで確認できます。データ分析においては、比較する際に同じ計算方法の数値を用いることが重要です。
たとえば、PV数を使用して計算した場合は他のデータと比較する際も、PV数をもとにした数値を用いる必要があります。
ECサイトにおける平均CVR
ECサイトの平均CVR（コンバージョン率）は一般的に1～3％程度です。
WordStream社の調査によると、広告経由のECサイトの平均CVRは1.84％、上位25％は3.71％、トップ10のサイトでは6.25％に達します。
この平均2%という数値は、「購入」という成果を達成するための多くのハードルを考えると、決して低い数字だとはいえません。
無料資料ダウンロードなど他のタイプのコンバージョンと比較すると、ECサイトのCVRは低めです。
WordStream社の別調査では、広告経由で0.59％、検索流入で2.81％と、検索流入の方が購買意欲の高いユーザーが多いことが示唆されています。
自社ECサイトのCVRが平均以下であれば、改善策を考えることが重要です。全体のコンバージョン率を把握し、サイトの成果やユーザー離脱の原因を分析することがECサイト運営の鍵となります。
業界別による平均CVR
業界別の平均CVRはジャンルによって異なり、ECサイトの一般的な平均CVR（1～2%）よりも高い数値を示すジャンルもあります。2023年6月のデータをまとめたものが、以下の表です。
ジャンル | CVR（平均） |
美術工芸品 | 4.60% |
ヘルスケア | 3.56% |
キッチン・家電用品 | 2.97% |
ペットケア | 2.01% |
スポーツ・レクリエーション | 1.72% |
おもちゃ・ゲーム・コレクション | 1.68% |
アパレル | 1.57% |
インテリア・ギフト | 1.49% |
産業用エレクトロニクス | 1.44% |
飲料・食料 | 1.36% |
車・バイク | 1.33% |
ベビー・子ども用品 | 0.78% |
表の数値は、業界やジャンルごとのユーザーの購買行動や商品の特性が影響しています。
CVRが低い3つの理由
CVRが低い理由には、以下の3つが挙げられます。
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ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しく見ていきましょう。
1.広告のターゲティングを間違えている
ECサイトのCVRを向上させるには、広告のターゲティング精度を高めることが重要です。
誤ったターゲット層に広告を配信すると、関心のあるユーザーに届かないため、CVRが低下します。
たとえば、「20代女性向けのスキンケア商品」の広告を一般的な女性全体ではなく、特定の年代の女性に絞って配信すると、より高いCVRが期待できます。
ターゲット層の見直しには、年齢、性別、趣味、関心、出身地、恋人の有無、職業などさまざまな要素を考慮し、それらに合わせた媒体やキャッチコピー、テキストを使うと効果的です。
適切なターゲティングによる関連性の高い広告を配信することで、ECサイトのCVRを向上させられます。
2.ユーザーのニーズを理解していない
ECサイトのCVR向上にはユーザー視点の理解が欠かせません。自社製品の魅力を伝えるためだけのサイトや広告は、ユーザーに響かない可能性があります。
市場調査やアンケートを通じてユーザーの声や行動を分析し、彼らが直面している問題を理解することが重要です。ユーザーが離脱する主な原因は、以下の通りです。
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これらの問題を改善し、ユーザーファーストの視点を持つことで、CVRの向上が期待できます。
サイトや広告戦略をユーザーのニーズに合わせて何度もテストし、必要な調整を行うことが効果的です。
3.市場環境が変化した
市場環境の変化は、ECサイトのコンバージョン率（CVR）に影響を与えます。
市場の動向、消費者のニーズや好みの変化、新しい競合の出現などが原因で、提供している商品が消費者の期待と合わなくなることがあります。
市場の変化に対応するためには、商品やサービスを再評価し、戦略を見直すことが重要です。
たとえば、タレントやブランドアンバサダーを活用した広告戦略が成功を収めている場合、それらを取り入れることも考えてみてください。
市場環境の変化に敏感になり、常にユーザーのニーズや好みを把握することで、自社の強みを活かした効果的な戦略を構築することが、競争に勝つための鍵です。
ECサイトのCVRを改善する施策10選
ECサイトのCVRを改善する施策10選をご紹介します。それぞれに分けて解説しますので、詳しく見ていきましょう。
1.ターゲットやコンセプトを見直す
ECサイトの成功にはターゲットやコンセプトの明確化が欠かせません。まず、自社商品を購入してほしい具体的なターゲットを定めます。
たとえば、「30代男性、高年収、仕事に疲れている」といった詳細なペルソナ設定をすることが重要です。
ペルソナ設定をすると、求めるユーザー像やニーズを深く理解しやすくなり、それにもとづいてECサイトを構築しやすくなります。
ターゲット・ペルソナを考慮したサイト設計、商品企画、販促施策は、ユーザーにとって魅力的なサイトです。
ユーザーがサイトを訪れた際に自分に必要な商品と感じさせることで、コンバージョン率の向上が期待できます。
現在のサイト全体のイメージが商品の価値や主要なターゲット像に合っているかどうかを見直し、必要に応じてターゲット像そのものの見直しも検討することが重要です。
2.トップページを改善する
ECサイトのトップページは、サイトの「顔」となる重要な部分です。
季節の特集やセールの特設ページへのリンクバナー配置、新商品の紹介、最新のお知らせなど、一目で商品をアピールできる工夫が重要です。
検索結果から直接商品ページにアクセスするユーザーも多いですが、多くの場合、商品を見たあとにトップページを訪れる傾向があります。
ファースト・ビューと呼ばれる最初に表示される画面はとくに重要です。ここでユーザーの関心を引きつける必要があります。
Googleアナリティクスで直帰率や回遊性の改善を確認でき、ヒートマップツールを使うことでトップページ内での離脱箇所の把握も可能です。
これらのツールは、トップページがECサイトの世界観を効果的に表現しているかどうかを判断する際に役立ちます。
3.購入導線を見直す
CVRを向上させるためには、ユーザーを自然かつ明瞭にコンバージョン地点へ誘導するための購入導線の見直しが欠かせません。
ECサイトでは商品の多い場合、目的の商品を見つけにくい、サイト内の構造がわかりにくいという問題が生じやすいです。
これを避けるためには、CTAボタンを明確に配置し、商品を探しやすくすることが大切です。購入導線の改善はCVRの向上に直結し、重要な要素となります。
ユーザーはサイト内での行動を短期間に終えたい傾向にあります。
初めのページで離脱する割合が高いため、商品選択から購入までの手続きを簡素化し、離脱率を下げることがポイントです。
購入手続きのページ遷移が少ない方が、操作が容易でCVRが高まる可能性があります。
自社サイトの購入アクション数が多い場合は、ユーザーのハードルを下げるように見直してみてください。
4.商品情報を充実させる
ECサイトでの商品情報の充実は、顧客が商品を直接見られないネットショップにおいては重要です。
とくに、アパレルや雑貨などの商品イメージが伝わりにくいものは、色やサイズ感を正確に伝えてください。
実際に使用している様子や、身につけている写真を用意することが効果的です。インテリアや家具の場合は、使用シーンを重視して伝える必要があります。
商品ページは、問い合わせやフィードバックにもとづき徐々に改善できます。しかし、写真撮影やモデルの使用には費用がかかるため、売れ筋商品を優先的に改善してください。
改善後は、googleアナリティクスなどでCVRや滞在時間の変化を確認し、必要に応じて調整します。
この施策は急激なCVR上昇をもたらすものではないものの、繰り返しすることで効果が現れます。
5.レコメンド機能を活用する
ECサイトにおけるレコメンド機能の活用は、顧客の興味を引き付け、追加購入を促してCVR（コンバージョン率）を向上させる重要な戦略です。
レコメンド機能により、ユーザーがECサイト内を長く回遊し、興味のある商品を発見しやすくなります。
関連商品の紹介は、各商品ページに手作業で追加する方法と、Web接客ツールなどの自動レコメンド機能を利用する方法の2つです。
手作業の場合はページ修正の手間や費用がかかります。ツールを導入する場合は自動で関連商品を表示したり、ユーザーの属性によって表示を変えたりできます。
ただし、ツール導入には月額数万円の費用がかかるため、CVRの向上や追加購入による売上増を検討して導入を決定することが重要です。
関連商品の紹介効果は、離脱率や回遊性の改善を通じて確認できます。また、レコメンドされた商品への移動や購入に至ったかどうかの追跡も可能です。
商品の魅力を引き出す画像や説明文を加えることで、ユーザーの購入意欲をさらに高めることが期待できます。
6.モバイル端末向けに最適化する
モバイル端末を利用するユーザーの増加に伴い、ECサイトのモバイル最適化は重要な施策となっています。
総務省の調査によると、スマートフォンによるインターネット利用率は68.5%に達し、パソコンの利用率を20.4%上回っています。
モバイル最適化には、レスポンシブデザインの採用が効果的です。レスポンシブデザインでは、画面サイズに応じてレイアウトが自動調整されます。
また、ページ読み込み速度の最適化、ボタンや文字のサイズと色の調整も重要です。読み込み時間が遅いと、ユーザーがサイトを離れる可能性が高まるため、高速なページ表示が求められます。
加えて、モバイル端末からの利用を考慮した決済方法の導入も重要です。
クレジットカード決済だけでなく、キャリア決済、電子マネー、アプリ決済など、スマホで簡単に利用できる決済オプションを提供することでユーザーの利便性がさらに向上し、サイトの利用意欲を高められます。
7.商品レビューや事例を紹介する
ネットショップでは、商品に直接触れません。そのため、「実物がわからない」というユーザーの不安を解消するには、商品レビューや購入事例の掲載が重要です。
多くのユーザーが商品購入前にレビューを参考にするため、これらの情報はCVR向上に直接貢献します。レビューは製品の品質や機能、満足度を客観的に伝え、信頼性を高める効果があります。
ただし、商品レビューや事例の収集にはユーザーとのコミュニケーションが必要です。
商品の試用、購入者へのアンケートなどの方法で情報を集め、ECサイトに掲載することが求められます。
また、デジタルギフトやアンケートツールを活用し、ユーザーからの意見を取り入れてサイトやサービスを改善し、CVRを高めることが効果的です。
これらの施策により、ユーザーの購入意欲が高まり、サイト全体の信頼度が向上します。
8.チャットボットを導入する
ECサイトにチャットボットを導入すれば、ユーザーの疑問解消や商品購入を後押しする効果が期待できます。
チャットボットは24時間365日稼働可能で、電話問い合わせが難しいユーザーにとっても気軽に利用できるメリットがあります。
しかし、AIチャットツールは発展途上であり、質問の想定や返答の作成には手間がかかるのが事実です。
また、すべてのECサイトでCVRが向上するわけではなく、導入には月額数万円から10万円程度の費用がかかることも考慮する必要があります。
そのため、導入前に自社のECサイトでの効果を検討し、情報を集めて慎重に決定してください。
9.カゴ落ち対策をする
カゴ落ち対策として、送料無料の条件を明確にし、カートに商品を入れたユーザーには一定時間後に再度購入を促す通知を送ることが効果的です。
たとえば、カートに入れた商品の合計額が特定の金額以上なら送料が無料になる場合、ユーザーに残りの金額を分かりやすく表示することで追加購入を促せます。
また、商品をカートに入れたままのユーザーに対して、時間が経過したあとに購入を思い出させるメールを配信することも、かご落ちを防ぐのに役立ちます。
ただし、このような通知はしつこくならないよう送信する頻度に注意が必要です。
なお、ECサイトのカゴ落ちについては、こちらの記事でも詳しく解説しています。
10.サポート体制を強化する
ECサイトのCVRを向上させるためには、ユーザーの問い合わせに対して迅速かつ丁寧な対応が可能なサポート体制の強化が必要です。
購入後のフォローやクレーム、返品対応などのカスタマーサポートも高品質に保つことが大切です。これにより、顧客満足度が向上し、ユーザーとの信頼関係が構築されます。
信頼関係を築くことはロイヤリティの高いユーザーの育成にもつながり、結果としてCVRの向上に寄与します。
ECサイト CVRでよくある3つの質問
ECサイトのCVRでよくある質問には、以下の3つが挙げられます。
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ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しく見ていきましょう。
質問1.コンテンツSEOとは？
コンテンツSEOは、検索エンジンでの上位表示を狙い、ユーザーの悩みを解決する有益な記事やノウハウを提供する戦略です。
これはコンテンツマーケティングの一部で、企業がWeb集客のために広く活用しています。
具体的には、ショップのジャンルに関連する役立つ情報やブログを通じて、商品やサービスの魅力を伝え、読者をファンに変えることが可能です。
これはSEO対策にも効果的で、ブランディングやファン作りに貢献します。
ただし、コンテンツの作成には多くの時間と労力が必要で、長期的な視点と継続的な努力が重要です。多くの企業が取り組んでいますが、途中で挫折するケースも少なくありません。
なお、コンテンツSEOについては、こちらの記事でも詳しく解説しています。
質問2.ECサイトにSEO対策が必要な理由は？
EC市場が急成長している現在、ECサイトにSEO対策を施すことは欠かせません。2019年にはBtoCのEC市場規模が約19兆3,609億円に達し、2011年から約2倍に拡大しています。
広告による短期的な効果とは異なり、SEO対策は長期的な集客戦略として重要です。広告のように継続的なコストがかからず、自然検索での上位獲得ができます。
そのため、ユーザーの流入増加、ECサイトのPV数の増加、利益の向上に寄与します。ECサイト運営には、長期的な視点でのSEO対策が必要です。
なお、ECサイトの効果的なSEO対策については、こちらの記事で詳しく解説しています。
質問3.おすすめのECサイト運営代行会社は？
ECサイトの運営代行には、「総合支援型・運営特化型・細分化作業型・作業処理特化型 」の4種類があります。
次のページでは、種類別におすすめのECサイト運営代行会社を紹介しています。委託するメリットや選び方についても解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。
まとめ
今回は、CVRの計算方法からCVRが低くなる理由、CVRを改善する具体的な施策についてご紹介しました。
CVRは、そのまま放置していても改善されるものではありません。理由をしっかりと見極め、適切な改善方法を施せば、徐々に数値が改善されていきます。
この記事を参考にして、あなたのECサイトの売上を最大化させてください。
なお、弊社レイアップではSEO対策をメインにコンテンツマーケティングを支援しています。
アクセスを増やしたいけど改善方法がわからない
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