ECサイトでは、「商品が売れない」悩みは度々付きまといます。原因もわからないままでは、改善は難しいでしょう。
この記事では、商品が売れない8つの理由から、売上を改善するコツ10選までをご紹介します。ECサイトを運営していて売上に伸び悩んでいる人は、ぜひ参考にしてください。⇒レイアップに相談する（無料）
ECサイトで商品が売れない8つの理由
ECサイトで商品が売れない理由には、以下の8つが挙げられます。
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ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しく見ていきましょう。
1. 集客ができていない
ECサイトを開設する際、多くの人が「自然に顧客が増える」と考えがちですが、実際には集客活動が欠かせません。新しいECサイトの存在を世間に知らせるためには、積極的な宣伝が必要になります。
ECサイトの売上の公式は、以下の通りです。
訪問者数×購入率×購入単価＝売上 |
上記の式からわかるように、売上を増やすためには訪問者数を増やすことが重要です。お店の存在を知らなければ、訪問者は増えません。
したがって、お店を多くの人にアピールして、訪問者数を増加させることが成功への鍵となります。
2.商品の魅力を伝えられていない
ECサイトの売上向上には、商品の魅力を的確に伝えることが重要です。商品画像や説明文の質が、購入の決定に大きく影響します。
とくに、ECサイトでは商品を手に取って確認できないため、画像や説明文がユーザーにとって魅力的かどうかを再確認することが必要です。
商品画像が分かりにくい、使用シーンがイメージできないなどの問題がある場合、ユーザーは商品購入前に離脱する傾向があります。
商品の詳細がユーザーに伝わりやすい構成にし、ユーザーのニーズを捉えた訴求内容で購入を促すことがポイントです。
流入やターゲット設定、接客に問題がない場合でも、商品の訴求内容の見直しをすることが推奨されます。
3.リピーターを獲得できていない
ECサイトにおいて、リピーターの獲得は売上の伸び悩みを解決する重要な鍵です。訪問者が一定数いるにもかかわらず売上が増えない場合、リピーターの不足が原因といえます。
リピーターはすでにショップや商品を認知しており、新規顧客を集めるための集客コストが不要なため、購入の可能性が高い顧客です。
新規顧客獲得も大切ですが、一度購入したユーザーを再度購入に導く「追客」に注力することは、コストと労力をおさえつつ収益を増やす効果的な方法です。
追客を通じてリピーターを増やすことで、ECサイトの売上を安定させ、成長させられます。これまで追客に取り組んでいなければ、今こそ追客戦略を開始する時です。
4.ターゲット設定が適切でない
ECサイトでの集客効果が低い場合、ターゲット設定の不適切さが一因である可能性が高いかもしれません。
ターゲットが曖昧だと効果的なアプローチが困難になり、集客活動が成果を上げにくくなります。
効果的な集客のためには、商品の購入が期待できるペルソナ（理想の顧客像）を明確に定義し、そのターゲットに絞って訴求することが重要です。
ターゲットの属性は年齢、性別、職業、居住地、趣味嗜好など多岐にわたり、これらをもとに商品や価格設定、デザイン、文章などを決定することが大切です。
もしターゲットのイメージが不明確な場合は、ターゲット設定の見直しをしてください。
5.サイトの視認性や操作性に問題がある
WEBサイトの視認性や操作性の問題は、ECサイトの売上に直接影響します。視認性を損ねる要因として、カラーリング、フォントサイズ、背景デザインが挙げられます。
多すぎる色使いや煩わしい背景、小さな文字はユーザーにとって見にくく、サイトの使用感を低下させてしまう原因です。
また、操作性に関しては、検索窓の配置、タグやジャンルのバリエーション、内部リンクの構造などが重要です。
これらが不十分だと商品が探しにくくなり、購入プロセスがわかりにくいと顧客の離脱が生じます。
さらに、現在はスマートフォン利用者が多いため、PCとモバイル両方に対応したレイアウトが売上アップにつながります。
視認性と操作性を改善することでユーザーのサイト利用体験が向上し、結果として売上を伸ばすことが可能です。
6.接客が不十分である
ECサイトでは、リアル店舗のような直接的な対面接客ができない分、「WEBサイト上での接客の充実」が欠かせません。
消費者が購入を検討する際、不安や疑問を解消するための情報提供が必要となります。これには、商品画像、口コミ、明確な説明文の提供が含まれます。
また、サイトの使いやすさや商品の見つけやすさもユーザー体験を向上させる要素です。
加えて、AIやチャットボットの導入は、質問への迅速な対応や追加情報提供に役立ちます。さらに、運営者情報やセキュリティに関する詳細な記載も信頼性を高めるためには重要です。
これらの要素を強化することで、ユーザーの不安を減らし、購入に向けての導線を確実にできます。
7.口コミが少ない
ECサイトにおいて、口コミの存在は非常に重要です。多くの消費者が商品を購入する際、口コミを重要視しています。
実際に、口コミに関する意識調査では8割の人が口コミを気にすると回答しているほどです。
初めて訪れるオンラインショップでは、「商品の実際の品質」や「配送の信頼性」などに関する不安があり、口コミはこれらの疑問に答える役割を果たします。
口コミは消費者の購買意欲を刺激し、購入への後押しをする重要な要素です。もしも、口コミがなければ、購入者が不安を感じやすく、販売に影響を与えるおそれがあります。
8.決済方法が少ない
ECサイト運営において、決済方法の多様性は極めて重要な要素です。さまざまな顧客がオンラインショッピングを利用する現代において、多様な決済ニーズに対応することが求められています。
株式会社Paidyによる「オンラインショッピング時に使用する決済に関する調査」結果では、興味を持った商品があっても、希望する決済方法がない場合、約7割の人が購入を諦めてしまうというデータがあります。
顧客の支払いの利便性を高めるため、複数の決済オプションを提供することはECサイト運営では欠かせません。
ECサイトの売上を改善するコツ10選
ECサイトの売上を改善するコツを10選ピックアップしました。それぞれに分けて解説しますので、詳しく見ていきましょう。
1.ターゲットやコンセプトを明確にする
ECサイトの成功には、ターゲットとコンセプトの明確化が重要です。
コンセプトは、顧客に提供したいメッセージであり、「誰に・何を・どのように」提供するかの指針になります。
サイトのデザイン、商品ラインナップ、使いやすさなど、コンテンツ全体にこのコンセプトを反映させることがポイントです。
一方、ターゲットは、購入が期待できる特定の人物像（ペルソナ）を指します。
年齢、性別、趣味嗜好などをもとに設定し、コンセプトと連動させることで、ターゲットに響く商品の企画や価格設定が可能です。
コンセプトとターゲットは密接に関連しています。両者をしっかり定めることが、ECサイトでの効果的なPRへとつながります。
2.サイトデザインを魅力的にする
ECサイトの成功には、ユーザーにとって魅力的なサイトデザインが欠かせません。
コンセプトとターゲット層に合ったデザインを考案し、必要であればデザイナーに依頼するのも有効です。
デザイン制作ツールを利用すれば、デザインの知識がなくてもフォーマットを組み合わせてサイトを設計でき、コスト削減にもつながります。
サイトデザインの最大の目標は、ユーザーにとって分かりやすく使いやすいことです。自己満足のデザイン性よりも、ユーザーの視点からの使いやすさが重要です。
シンプルで情報が整理されたデザインは、ユーザーの滞在時間や回遊率を高めます。画像の効果的な使用、商品の探しやすさ、余白や行間を考慮したデザインなどが有効です。
全体として見やすく、目的の商品に簡単にたどり着けるデザインを心掛けることで、商品購入につながりやすくなります。
3.商品ページを充実させる
ECサイトにおける商品ページの充実は、売上向上に直結します。重要な要素として、鮮明で魅力的な商品画像と、詳細でわかりやすい商品説明文が必須です。
画像は自然光を使用して本来の色味を表現し、商品の使用シーンをイメージさせるものが好ましいです。商品説明文では、商品の特徴やスペックを簡潔にまとめることがポイントになります。
さらに、ユーザーの疑問や質問に対応するためにチャット機能の導入や、家具のような大型商品にはAR機能を利用して、現実の空間でのレイアウトをシミュレーションできる工夫も効果的です。
また、ライブコマースを活用して双方向のコミュニケーションで商品を紹介する方法も人気を集めています。
4.SEO対策をする
ECサイトのSEO対策は、自社サイトを検索エンジンの上位に表示させる重要な手段です。
商品ページのSEOは難易度が高いため、サイト内に独自のコラムや記事を掲載する「コンテンツSEO」が効果的です。
この方法は無料で始められますが、成果が出るのに2～3カ月かかります。しかし、中長期的に訪問者の流入を促進する効果が期待できます。
検索結果での上位表示は、自然な自社ECサイトへの誘導につながりますので、SEO対策を始めることが重要です。
なお、ECサイトの効果的なSEO対策については、次のページでも詳しく解説しています。
5.広告を出す
ECサイトでの集客にはSEO対策と並行して、短期的な効果を期待できる広告の出稿が有効です。
主な広告の種類として、リスティング広告、Googleショッピング広告、リターゲティング広告があります。
リスティング広告はテキスト広告です。検索結果に合わせて表示され、リンク先はランディングページやショップトップに設定されます。
Googleショッピング広告は商品写真と金額情報が重視され、同様に検索結果で表示されるものです。
一方、リターゲティング広告は訪問歴のあるユーザーを対象に、大手媒体などで表示されます。
広告予算はリスティング広告が月額30,000円から、Googleショッピング広告は自由設定（データ連携費5,000円）、リターゲティング広告が月額100,000円からとなります。
これらの広告を出す際は、経営状態を圧迫しない範囲で無理のない予算設定が重要です。
6.SNSを運用する
SNSの運用は、Instagram、Twitter、Facebookなどを活用してフォロワーを増やし、ショップの宣伝をする、無料で手軽な集客方法です。
この方法の大きなメリットは、投稿が拡散されやすく、話題になれば急速に注文が増加する可能性がある点です。
しかし、効果的なSNS運用には定期的な情報発信が必要で、フォロワーを増やすには時間がかかります。
SEO対策と同様に、結果が出るまでには一定の時間を要するため、継続的な努力が重要となります。
7.口コミを集める
口コミを集めるためには、レビュー投稿者への特典提供が有効です。
たとえば「口コミ投稿でポイントプレゼント」のような仕組みを設けることで、口コミの数を増やし、リピーターを獲得することが期待できます。
また、顧客に商品の写真とハッシュタグを使用してSNSに投稿してもらう方法も有効です。ショップと顧客とのコミュニケーションが深まり、親近感が高められます。
さらに、商品にレビュー投稿を促すメッセージカードを同封するのも効果的です。顧客の積極的な口コミ投稿を促し、商品やショップの評判を高められます。
これらの方法は、口コミを通じて商品の魅力や信頼性を高めるために有効です。
8.リピーター対策をする
リピーター対策は、ECサイトの長期的な売上維持にとって重要です。新規顧客の獲得も大切ですが、リピーターが多いほど安定した売上につながります。
対策の第一歩として、ショップや商品のコンセプトを明確に伝えることが必要です。
これは、WEBサイトのデザインにコンセプトを反映させ、TOPページやヘッダーなど目立つ場所にキャッチコピーを掲載することで達成できます。
また、リピーターを増やすためには、顧客の満足度を高め、再購入の機会を作り出すことが大切です。手段としては、メールマガジンや割引クーポンの配信が有効です。
これらの施策により、顧客との継続的な関係を築き、安定した売上に貢献できます。
9.決済方法を増やす
ECサイトでの決済方法の多様化は顧客の利便性を高め、機会損失を防ぐ重要な戦略です。
基本となる支払方法には、クレジットカード、代金引換、銀行振込、コンビニ払いが含まれます。
さらに、キャリア決済や電子マネーなど、多様なオプションを提供することで顧客の好みやニーズに応じた選択肢を提供可能です。
とくに「Amazon Pay」の導入は、Amazonの信頼性と利便性をショップに与えてくれるためおすすめです。Amazon Payを利用することで顧客の情報入力の手間が省け、離脱の防止につながります。
また、多くのAmazonユーザーにとって馴染みのある決済方法であるため、安心感を提供して利用されやすくなります。
経済産業省の「電子商取引に関する市場調査」によると、インターネット利用者の大きな関心事は「個人情報の漏えい」です。
Amazon Payのようなセキュリティ面で信頼性の高い決済方法を提供することは、顧客の安心感に直結し、結果的にショップの信頼度向上につながります。
10.自社情報・問い合わせ先を明確にして信頼感を高める
ECサイトでは、TOPページに会社情報や問い合わせ先を目立つ場所に掲載することが重要です。この透明性は、顧客に安心感を与え、信頼を構築するのに役立ちます。
たとえば、伝統ある店舗や独自のオリジナル商品を扱う場合は、店の歴史や製品の開発秘話を読み物として掲載することで顧客の共感を得やすくなり、購入率の向上につながります。
明確な自社情報とアクセス可能な問い合わせ先は、顧客にとっての信頼の証です。とくに、オンラインショッピングにおいては欠かせません。
店の背景や物語を共有することで、顧客とのより深い関係を築き、ブランドの信頼性を高められます。
ECサイト 売れないでよくある3つの質問
ECサイトで売れないでよくある質問には、以下の3つが挙げられます。
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ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しく見ていきましょう。
質問1.ECサイトの商品が急に売れなくなった場合はどうする？
ECサイトで商品の売上が急に減少した場合、まずは原因を突き止めることが必要です。
売れ行きが落ちた商品の特定、集客数の変動、単価の変化、SNS経由のアクセス減少など、さまざまな角度から分析をしてください。
商品自体の魅力不足や、販売促進活動（メルマガ、キャンペーンなど）の効果不足も考慮に入れるべきです。
原因の特定後は、対策を練り適切な改善策を実施します。このプロセスは、売上回復のために欠かせません。
質問2.カゴ落ちとは？
カゴ落ちは、ユーザーがECサイトで商品をカートに入れた後、購入せずにサイトから離脱する現象です。この問題は、売れないECサイトに共通して見られます。
カゴ落ちが多いECサイトには、以下のような特徴があります。まず、送料や手数料が高いことが挙げられ、利用者が使い慣れた決済手段が利用できない場合も問題です。
さらに、購入のためにアカウント登録が必要なことも離脱の要因です。これらの点を解決することで、カゴ落ちを減らし、売上向上につなげられます。
ECサイトのカゴ落ちについては、次のページでも詳しく解説しています。
質問3.売れる商品とは？
ECサイトで売れる商品には共通の特徴があります。成功する商品開発では、売りたいターゲットと商品の目的が明確であることが重要です。
ターゲットが不明確だと、それに伴うマーケティング戦略も定まらず、効果的な商品開発が困難になります。
また、ユーザーが商品を手に取るためには、誰に向けた商品なのか、使用することでどのような結果が得られるのかを明確に示す必要があります。
ユーザーのニーズを理解し、それを補完する方向で商品開発を進めることが、売れる商品を作るための鍵です。
まとめ
ここまで、商品が売れない理由や売上を改善するコツを紹介しました。
ECサイトのようなネット販売は、相手の顔が見えません。だからこそ、誰に・何を・どのように売るのかが重要になってきます。
まずは、何が原因で商品が売れないのかを分析してみてください。ぜひ、この記事を参考にして、E売上の最大化を実現しましょう。
なお、弊社レイアップではSEO対策をメインにコンテンツマーケティングを支援しています。
アクセスを増やしたいけど改善方法がわからない
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