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  • 執筆者の写真寒川 陽介(ソウカワ ヨウスケ)

【担当者必見】ECサイトで成功する8つの戦略ポイント|基本の施策から成功事例まで徹底解説!

更新日:5月21日


【担当者必見】ECサイトで成功する8つの戦略ポイント|基本の施策から成功事例まで徹底解説!

ECサイトの成功には、具体的な戦略が必要です。しかし、戦略を計画するには、基礎となるポイントに理解を深めなければなりません。


この記事では、EC戦略の基本とそのポイント、成功している企業の事例をご紹介します。


ネットショップ開設を考えている方や、より売上を伸ばしたいと思う方はぜひ参考にしてみてください。⇒レイアップに相談する(無料)




EC戦略の基本


EC戦略の基本には、以下のようなものが挙げられます。

  • ​ECサイト売上の算出方法

  • 競合サイトの分析

  • 口コミやレビューの充実

  • WEB・SNSの広告

  • メールマーケティング

ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しく見ていきましょう。

ECサイト売上の算出方法


ECサイトの売上は、「流入ユーザー数」「CVR(購入率)」「顧客単価」の3つの要素で構成されています。


たとえば、月間20,000ユーザーが訪問し、1割が商品を購入、平均購入額が2,500円の場合、売上は500万円です。


売上を伸ばすには、これら3つの要素を改善することが求められます。とくに、ECでは流入ユーザー数を増加させることで、大幅な売上の向上を期待できます。


競合サイトの分析


ECサイトの立ち上げやリニューアルにあたり、競合サイトの分析は欠かせません。競合の商品展開や集客戦略、導線の作り方などを分析し、自社サイトの差別化を図ります。


また、競合分析によって自社のターゲット層を深く理解し、適切なアプローチ戦略を立てることも可能です。これにより、自社のECサイトが潜在顧客に選ばれる確率を高められます。


口コミやレビューの充実


ECサイトでは、実店舗のように商品を直接体験できないため、新規ユーザーの信頼獲得が課題となります。


この問題を解決するには、実際に商品やサービスを利用した消費者の口コミやレビューが重要です。


好意的なレビューや口コミは、新規ユーザーの不安感を解消し、購入に至る確率を高められます。


そのため、クーポンやポイントの配布を通じて積極的にレビューを促進することは大切な施策です。


WEB・SNSの広告


WEB・SNSの広告

ECサイトの集客には、WEB上での広告が中心です。GoogleやYahoo!の広告枠などを利用して、商品やサービスの認知度を高め、新規顧客を獲得することが欠かせません。


さらに、SNS広告を活用することによって、自社商品やサービスに親和性の高い潜在顧客へ効率的にアプローチできます。


また、SNS上での口コミやレビューについてもCVRの向上に大きく影響します。


メールマーケティング


メールマーケティングは、ECサイトの顧客に対してメルマガを通じておすすめ商品やセール情報、クーポンなどを送る手法です。


顧客1人ひとりの購買行動に合わせたメルマガを配信することにより、再訪問を促し、リピーターを増やすことが見込めます。


これにより、顧客のLife Time Value(生涯購入金額)を高め、ECサイトの売上をアップさせることが可能です。次のページでは、メルマガの平均開封率から測定方法、高めるコツまで解説しています。




ECサイトで成功する8つの戦略ポイント


ECサイトで成功するための戦略ポイントには、以下の8つが挙げられます。

  1. ​競合他社と差別化する

  2. 複数モールを展開する

  3. オムニチャネル戦略を推進する

  4. 公式アプリを開設する

  5. コンテンツマーケティングを充実させる

  6. 海外向けに越境ECを展開する

  7. SNSを活用する

  8. マーケティングオートメーションを実施する

ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しく見ていきましょう。

1.競合他社と差別化する


EC市場において、競合他社との差別化は欠かせません。また、大手企業が独占する市場で勝ち抜くには、自社商品の独自性や購入のメリットを強調する必要があります。


具体的には、価格設定やカスタマーエクスペリエンス、商品ラインナップの違いなど、ほかにはない特別感を如何に提供するかが重要です。


市場ニーズと競合の動向を分析し、自社の差別化ポイントを見つけ出すようにしてください。


2.複数モールを展開する


複数のECモールへの出店は、売上最大化の戦略として効果的です。


楽天市場やAmazon、Yahoo!ショッピングなどの異なるモールへ出店することで、認知度の向上と新規顧客の獲得を目指します。


しかし、各モールへ出店するとコストと労力がかかるため、事前にリソースを確保できるかどうかを検討しなければなりません。


次のページでは、ECモールの売上規模上位6社をランキング形式でご紹介します。また、出店方法や成功するためのポイント、よくある質問について解説しますので、ぜひ参考にしてみてください。



3.オムニチャネル戦略を推進する




オムニチャネル戦略は、ECサイトと実店舗、SNSなど複数チャネルの統合を図り、顧客にシームレスなショッピング体験を提供することです。


しかし、在庫管理や物流の一元化が必要となり、全社一丸となっての取り組みが求められます。


オムニチャネルが定着することにより、ECと実店舗の相互送客やブランド全体の認知を高めることが可能です。


4.公式アプリを開設する


4.公式アプリを開設する


スマートフォンの普及に伴い、公式アプリの開設は重要なマーケティング手法となっています。


アプリでは来店クーポンの配布や目立つプッシュ通知での情報発信ができますが、開発には資金や専門知識が必要です。


アプリを開設できればWEBサイトと実店舗をつなぐ役割を果たし、顧客と企業の関係を密接にする効果が期待できます。


5.コンテンツマーケティングを充実させる


SEO施策の一環として、コンテンツマーケティングの充実を図ることは効果的です。


ユーザーにとって価値のあるコンテンツを提供することで、検索エンジンの上位に表示されやすくなり、新規顧客の獲得が期待できます。


一般的には、商品レビューや比較記事などが効果的ですが、成果が出るまでには一定の時間がかかるため、長期的な取り組みが必要です。



6.海外向けに越境ECを展開する


越境ECは、低リスク・低コストで海外市場に製品やサービスをアピールする方法です。基本的な戦略としては、ターゲット国の顧客に強いモールへの出店をおすすめします。


たとえば、中国市場では「天猫(T-mall)」や「京東(ジンドン)」などが高い集客力を誇ります。また、低リスクで始めたい場合は「転送コム」の利用が最適です。


7.SNSを活用する


SNSは、顧客とコミュニケーションを図る重要な手段です。また、これらは拡散性が高く、顧客が自身の体験を共有する場としても機能します。


SNSを効果的に活用することにより、自社ブランドの認知度向上と信頼構築に役立ちます。


また、多くのSNSは低コストでアカウントを作成できるため、使いこなせば費用対効果が高い施策のひとつです。


8.マーケティングオートメーションを実施する


マーケティングオートメーションは、WEBマーケティング業務の一部を自動化し、顧客一人ひとりに合わせたマーケティング活動を効率的に展開することです。


たとえば、メルマガやアプリの通知をカスタマイズし、顧客の行動履歴に基づいたアプローチができます。


このシステムの導入は、即時的な売上増加には直結しないものの、長期的な顧客関係の構築とリソース効率化の効果を得られます。



EC戦略の成功事例3選


EC戦略の成功事例を3社選んでご紹介します。

1.ユニクロ

ユニクロ

引用:ユニクロ


コロナ禍の中でも、ユニクロは2020年3月〜5月期にEC売上高で前年比147.7%の成長を達成し、通期で1,000億円を突破する見込みです。


また、オムニチャネル化を成功させ、緊急事態宣言中もデジタル広告とTVCMで積極的にECへ送客し、新規顧客を獲得しました。


さらに、公式アプリと「StyleHint」アプリの導入により、ユーザーの囲い込みに成功しています。


2.ニトリ

ニトリ

引用:ニトリ


ニトリは、2020年2月期の決算でEC売上が前期比14.6%増と好調です。自宅で過ごす人の増加と実店舗の休業要請が影響し、インテリア需要の増加に伴い通販利用が活発化しました。


また、ニトリはO2O施策を強化し、公式アプリのリニューアルと併せて、画像検索機能などのユーザビリティを高めています。


さらに、海外顧客をターゲットにした越境ECの展開も積極的に行い、中国や台湾などで事業を拡大中です。


3.資生堂

資生堂

引用:資生堂


資生堂は、昨年比103.4%の売上1兆1315億4700万円を記録しました。


この背景には、プレステージブランドやメイド・イン・ジャパンのコスメティクスブランドへのマーケティング投資やイノベーション創出に力を入れ、WEBマーケティングに注力したことが挙げられます。


この中でもとくに目立ったのは、中国市場におけるEC事業の成長です。


中国のネット通販大手との協業により売上高は2,162億円に達しました。今後もアメリカ、中国の越境ECに注力する方針です。



EC戦略でよくある3つの質問

EC戦略でよくある質問には、以下の3つが挙げられます。

  • 質問1.EC戦略の立て方は?

  • 質問2.ECサイトで商品が売れない理由は?

  • 質問3.ECサイト運営代行会社の選び方は?

ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しく見ていきましょう。


質問1.EC戦略の立て方は?


質問1.EC戦略の立て方は?


EC戦略の立て方は、以下の3ステップを踏みます。

  • ​ステップ1:ベース戦略を設定する

  • ステップ2:競合分析する

  • ステップ3:4P分析して施策を決定する

マーケティング戦略の基礎として、まず「ターゲティング」と「ポジショニング」を明確にします。


さらに、競合の分析を通じて市場の現状と自社の差別化ポイントを見極めることが重要です。


また、4P分析(Product、Price、Place、Promotion)を用いて、具体的なマーケティング施策を決定します。これにより、売上向上のために効果的な戦略を構築可能です。


質問2.ECサイトで商品が売れない理由は?


売れないECサイトには、共通する問題点があります。

  • ​そもそも集客に失敗している

  • ターゲットの設定が適切ではない

  • 接客が足りていない

  • サイトが見にくい・わかりにくい

  • 商品の魅力を訴求できていない

もしも、現状売れていないのであれば、これらの課題を抱えているおそれがあります。


また、ECサイトで売れない理由や解決方法について詳しく知りたい方は、こちらの記事を参考にしてみてください。



質問3.ECサイト運営代行会社の選び方は?


ECサイト運営代行会社の選び方には、以下の5つが挙げられます。

  • ​​モール型か自社運営型か?

  • どこまでの業務をお願いするか?

  • 完全委託か自社にノウハウを蓄積したいか?

  • 構築後のサポート・管理体制は整っているか?

  • しつこい勧誘をしないか?

ECサイトの運営方法は自社型とモール型に分かれ、自社型は独自ドメインでの集客が必要となり、モール型は既存の集客力を活用できます。


また、運営代行業者の選定では、自社の必要とする業務と代行業者の得意分野の一致性を重視し、委託の程度やアフターサポート、しつこい勧誘の有無についても検討に含めることが重要です。




まとめ

ECサイトの戦略について解説しました。ECを成功させるには戦略を立てることが欠かせません。


まずは基本的なことから理解を深め、個別のポイントにフォーカスし、自社に合わせて施策をカスタマイズするように取り組むようにしてみてください。


また、EC戦略に関するよくある質問についてもご紹介しましたので、参考にしながら戦略を検討してみてはいかがでしょうか。


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